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カテゴリ:経営コラム

~顧客生涯価値を追求する整備工場~
4人で年8000万円の粗利を稼ぐ整備工場に学ぶ

年2000万円の粗利生産性を実現

抜群の粗利生産性を実現している整備工場が静岡県にあります。本コラムでは、この事例をご紹介します。
人員は、メカニック2人、事務、社長の計4人。顧客1200台を保有し、年120台の車販、年440台の車検を獲得しています。
過去には、格安車検に取組み赤字転落した時代もありましたが、15年前に現社長が後継し、見事に再建されました。

再建のポイントは、大きく2つです。

①格安車検から長持ち点車検に変更
②新車販売を増大

ポイント① 格安車検から長持ち点車検への転換

まず、車検が台粗利6万円強と高く、入庫率も9割以上を実現。また、点検も入庫率7割以上を確保しています。
特段、高級車が多いわけでもなく、軽自動車でも車検台粗利6万円を確保しています。また、メンテナンスパックで囲い込んでいるわけでもなく、点検は案内ハガキだけで高い入庫率を実現しています。
台粗利も入庫率も高い理由は、販売納車の際、予防整備の必要性と効果性を1時間かけて啓蒙しているからです。
例えば、近隣格安店で車検を受けた車両が、入庫1年後にブレーキ故障で修理入庫した事例などを引き合いに出しながら、予防整備の必要性、効果性を啓蒙しています。

ポイント② 新車販売を増大

現社長が後継し、まず着手したのが、整備工場でも新車を買ってもらえるような店舗に改装することでした。
女性客でもくつろげるように、女性向けの雑誌も用意し、軽快なクラシック音楽を流しています。
常に最新の代車を揃え、点車検の際には、お客様に新車の魅力を味わってもらうようにしています。

成功要因まとめ

縮小市場で勝ち残るために、この整備工場は、まず、「安売りを止め、安全を売る」と決めて、理念と戦略を変更しました。
次に、商品政策、販促政策も理念と戦略に整合するように見直しました。
さらに、取扱商品を徹底的に研究し、その魅力を熱く語ることで、お客様を魅了しています。それは、ホームページやブログにも常に反映され、更新されています。

最後に

私は、現社長様と7時間に及ぶ取材をしました。長持ち車検、ハスラー、コペンなどの魅力を熱く語る社長を見ていて、その情熱が1番の鍵だと感じました。

取締役会長 沖 晋 Oki Susumu

取締役会長 沖 晋 Oki Susumu

1985年大手経営コンサルタント会社入社後、業種業界問わず、戦略策定支援、人材育成支援等、多岐に亘るテーマで300社以上の企業に対してトップコンサルタントとしての指導実績を持つ。

自動車業界においても、トヨタ、日産系の大手カーディーラーの組織ぐるみの営業力強化PJのリーダーとして目覚ましい活躍を続け、数多くの成功事例を創出。

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