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限界突破訓練プログラムのすすめ「人材育成の肝心要」

のれんに腕押しの人材や組織

○言われたことは素直にやるが、主体性や創意工夫が足りない

○チャレンジ精神が弱く、新たな取り組みも中途半端で立ち消えになる

○問題のある部下に対しても厳しく指導できない

 

これは、「我社の人材は、のれんに腕押しで手応えが無い。」とお悩みの社長様の声です。多くの企業が同様のお悩みをお持ちだと思います。

 

今年4月、この企業で、私どもの限界突破訓練プログラムを導入いただきました。その結果、わずか3ヶ月で、人材と組織が見違えるように活性化し、業績も大きく改善しました。本コラムでは、この事例をもとに、その成果創出のメカニズムをご紹介いたします。

新車販売(前年比128%)を増大したトヨタ販売店A社

2015年7~9月、国内新車市場は、前年比94%に低迷していましたが、私どもがご支援しているトヨタ販売店A社の3店舗は、新車販売を前年比128%に増大しました。

 

2015年7-9月

新車販売台数
訓練 店舗数 前期 当期 前年比
導入済 3店舗 170 218 128%
導入中 2店舗 60 73 122%
未導入 3店舗 66 66 100%

 

限界突破訓練プログラムとは

使命感、人格、共感力、啓発力、チーワークを高める教育プログラムです。

仕事に生きがいを感じる人材育成が最重要

皆様は、仕事に生きがいを感じている人材は、どのくらい居るとお考えですか?

 

私どもの経験では約2割です。彼らは、困難にくじけず、やり遂げる力を持っています。一方、仕事に生きがいを感じていない、残り8割の人は、知識や技術をいくら教育しても、成果が上がりません。まさに、のれんに腕押しです。

つまり、「仕事に生きがいを感じる」という価値観を養うことが肝心要なのです。

 

限界突破訓練プログラムでは、困難にも怯まず、周囲が驚くような偉業を成し遂げた人々の人生観を学ぶことで、自己の成長への気持を高めます。その上で、様々な訓練を実施します。
まさに、鉄は熱いうちに打てと、間髪をおかずに、「共感力、啓発力、提案力を訓練し、商談試験に全員合格する」という困難なテーマに挑戦し、成功体験を積んでいただくのです。

身勝手は、人間の成長を阻む。だからこそ、人格を磨くことが大切。

限界突破訓練プログラムでは、多くの人が苦労します。特に目立つのが、身勝手な人です。
身勝手だから、周囲への関心が薄く、お客様や同僚への共感力が弱い。また、保身が強く、高い目標に挑戦することを嫌がる。仮に共感力があっても、「私は正しい。」との我執が強く、周囲からの指摘や助言を素直に聞き入れないため成長できない。

 

このような課題を抱えた人は、限界突破訓練プログラムの商談試験に最後まで合格できません。これでは、皆に迷惑をかけてしまいます。ここに至って初めて、本人も周囲も変わり始めます。危機感や悔しさから、言い訳や遠慮をやめて、真剣に厳しく向き合うことで大きく成長できるのです。

ハイ・コンセプト「新しいこと」を考え出す人の時代 [ダニエル・ピンク(著)、大前研一(訳)、三笠書房より引用抜粋]

経済発展は、豊かさをもたらしたが、逆に人々は経済的豊かさよりも、生活の意義を重視するようになった。その結果、品質や価格などの左脳的価値が相対的に低下し、デザインや物語、共感などの右脳的価値が高まった。このような右脳的価値を提供することを、ハイ・コンセプトと言う。右脳プラスの左脳思考とも言う。

ハイ・コンセプトで活躍する人は、6つの感性(デザイン、物語、調和、共感、遊び、生きがい)を磨いている。

共感力、啓発力が求められる時代

お客様が「この人から買いたい。」と思っていただけるのは、共感力が高い人材です。商談試験を見ていると、この共感力が低い人が、驚くほど多くいます。商品力があるから売れていますが、「できれば、担当者は変えて欲しい。」と考えるお客様は、多いだろうと感じます。

 

また、啓発力も大切です。例えば、残価保証プランは、新車を3年毎にリーズナブルに代替できる仕組みです。本来は、最新のデザイン、快適装備など、楽しくてワクワクする右脳的価値を訴求することが不可欠なのですが、多くの営業スタッフは、「月々が安い」という左脳的価値しか訴求できていません。 

これからの時代は、右脳プラスの左脳的価値を提供できる水準まで啓発力を鍛えることが重要です。また、これができれば、価格競争からも脱却できます。

 

これは何も、残価保証プランだけでは、ありません。マイカーリース、長持ち車検、委託販売など、「時間軸や残価、維持費」などの視点から見直すことで、「将来の楽しみ、愛車への想い、長期的メリット」など右脳的価値を創造することができれば、啓発力を高めることができます。

 

2015年7-9月

残価保証プラン件数
訓練 店舗数 前期 当期 獲得率 前年比
導入済 3店舗 16 100 46% 625%
導入中 2店舗 4 16 22% 400%
未導入 3店舗 1 10 15% 1000%

 

A社 社長様の感想

前期研修視察の際、社員の変貌ぶりに驚きました。残価保証に対する考え方、主体的、前向きに取組む姿、そして、この研修は視点が違って良いとの声も聞け、満足しました。更なる成長に繋がる様、我々幹部の指導力も上げて参ります。

 

情報収集力や対人感受性の不足との指摘は、もちろんですが、「仕事に生きがいを感じたことがない社員が多い」という指摘に愕然としました。日頃から感じていた「のれんに腕押し」感の源泉はここにあったと改めて知らされました。社員が「仕事に生きがいを感じ、人生をより良くするために、どうすれば良いのか」と気づくようご指導お願いします。

 

中期試験に立ち会い、前期から更にここまで変わるのか!と驚いています。商談試験後、お客様はどう感じたか?どこに問題があったか?など振返り、改善できていることは、大きな進歩です。

最後に

カーリンクの委託販売は、啓発力が要求される商品なので、私どもは、10年前に、限界突破訓練プログラムを開発しました。

 

その人材育成効果は高い評価を頂戴し、多くの取引先から、カーリンクや営業職種だけでなく、対象を拡大して欲しいとのご要望を頂戴して参りました。そして、昨年からは、カーリンク加盟店以外にも提供を開始しました。

 

仕事に生きがいを感じる人材を育成し、活力ある組織づくりをお考えの皆様は、ぜひ一度、ご相談ください。職種やテーマをカスタマイズしたご支援プランをご提案させていただきます。

取締役会長 沖 晋

取締役会長 沖 晋 Oki Susumu

1985年大手経営コンサルタント会社入社後、業種業界問わず、戦略策定支援、人材育成支援等、多岐に亘るテーマで300社以上の企業に対してトップコンサルタントとしての指導実績を持つ。自動車業界においても、トヨタ、日産系の大手カーディーラーの組織ぐるみの営業力強化PJのリーダーとして目覚ましい活躍を続け、数多くの成功事例を創出。

 

2004年から自動車販売・買取事業を推進する企業の代表となり実業分野にも進出。中古車委託販売のビジネスモデルを研究・開発し、車販強化を指向する整備業、販売店、SS等にそのノウハウを提供する委託販売チェーンのカーリンクを全国展開させた。

業界を俯瞰し冷静且つ分析的にクライアント企業の課題を明示する戦略眼は他に類を見ない。

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