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カテゴリ:経営コラム

あなたも、たったこれだけで成長できる!
「素晴らしい笑顔の作り方」

このコラムにある「限界突破訓練」とは、心と技を磨く非常に厳しい研修です。いくつかの要素に分かれますが、最も特徴的なのは、3回の商談ロープレ試験があり、そこに合格しなければ修了となりません。試験は、弊社トレーナーがお客様役を行い、マンツーマンで行います。そして、「お客様との接触」から、「受注契約」まで約60~70分のロープレを行い合否判定します。その際、試験官であるトレーナーから課題を指摘し、合格に向けた宿題を提示します。

 

今回のコラムは、過去1,000人の受講生の試験風景から、よくある不合格者の状況と課題を抽出し、その解決策について記述しています。ワンポイントレッスンとして実践できますので、是非、参考にしてみてください。

 

先日実施した「限界突破訓練」で、42歳の中堅営業マンAさんが苦労されていました。

なぜなら、「笑顔」が作れなかったからです。

 

Aさんは、その研修を受講していた12人のメンバーの中でも、営業経験も豊富で、顧客数も多く抱え、実績もまずまず。ところが、ロープレ訓練でのAさんの姿に、そばで見ていた店長やマネージャーは驚きました。飛び切りの笑顔で商談をしていると思っていたAさんにまったく笑顔がなかったからです。

ロープレ終了後の、お客様役のメンバーや店長からのフィードバックでは、「もっと笑顔で対応しないと、お客様は怖がって心を開かないよ。」とのアドバイスがありました。しかしAさんは、「こういう場面は緊張するので、苦手なんです・・・。」と言うのです。

「Aさんは、普段から笑顔が少ないですよ。」

このやりとりを聞いていたトレーナーは言いました。「私は昨日1日、皆さんとご一緒しましたが、Aさんは商談だけでなく、普段話すときから笑顔が少ないですよ。」

すると周囲も、「そういえば、普段の店舗執務のときも、笑顔が少ないかも。それでもお客様の前では笑顔だと思っていました。」と言いました。この店舗は、既納客対応のため外回りが中心で、全員がそれぞれどんな商談をしているか、まったく知らなかったのです。

Aさんの笑顔の少なさに周囲は驚いていました、もっと驚いたのは、

「Aさん自身は、普段から笑顔で話しているつもりだった。」ということです。

皆さんの店舗でも、笑顔が少ない営業マンはいませんでしょうか?また、笑顔が少ないと分かっていても、解決することに難しさを感じている方も多いのではないでしょうか?本日は、トップ営業マンが実践する「素晴らしい笑顔の作り方」をご紹介させていただきます。

「トップ営業は毎日、笑顔の特訓を行っている」

これまで数多くのトップ営業マンと出会いましたが、彼らは皆、素晴らしい自然な笑顔でたくさんのファンを作っています。しかし、最初からこの笑顔ができたわけではありません。彼らが実際に行っていた笑顔の訓練法を、3つご紹介いたします。

 

訓練① 毎朝、出勤前に、鏡の前で“笑顔”の練習をすること

 

トップ営業マンも過去には、“笑顔が少ない”と何度も注意された経験があり、試行錯誤しながら笑顔の練習をしたそうです。割り箸を口にはさんで、とか、歯を見せる練習、とか。

しかし、継続できませんでした。手軽に継続できた訓練は、“ウ”・“キ”トレーニングです。

“ウ”と、声に出しながら思いきり唇をすぼめて前に出し、次に“キ”と言いながら口角を上げて笑顔を作ります。そして、“ウ・キ・ウ・キ・・・”と約1分間くり返します。これであれば、道具は要りません。鏡の前で笑顔を確認しながら練習でき、慣れれば、通勤の車の中ででもできます。

訓練② 笑顔になれる趣味を持つこと、そしてそれを商談前に思い出すこと

 

自分が笑顔になれる趣味を持ち、そのときの楽しい気持ちを再現することで笑顔を引き出す方法です。

しかし趣味によっては、読書やゲームなど、気持ちの満足度は高いものの、満面の笑顔にはなりづらい趣味もあります。そのため、あるトップ営業は、笑顔をつくるために「フットサル」を始めたそうです。

団体スポーツは自然と笑顔になるタイミングが多く、勝利の瞬間は本当に嬉しく、笑顔になれます。

その瞬間を商談に入る前に思い出し、気持ちを高揚させることで笑顔で会話がしやすくなります。

訓練③ 商談の際、お客様と友達になろうとすること

 

最後は、目の前のお客様と友達になりたいと、心の底から思うこと。そうすることで自分が心を開き、本当に楽しく会話できるはずです。自然と笑顔になれ、こちらが笑顔になれば、お客様も自然と笑顔になります。

 

冒頭のAさんは、この3つのポイントで笑顔の練習を繰り返しました。すると、苦手意識のあったフリー来店のご家族に自分から近づくことができ、何気なく、3歳の女の子と笑顔で会話をすることができました。女の子から、「おじさん、抱っこして」と言われる程にそのご家族と仲良くなれ、見事成約。Aさんは、「生まれ変わったと思うぐらい、自分に変化があります!」と嬉しそうに報告してくれました。その後Aさんは、ぐんぐん実績を伸ばし、トップ営業の仲間入りをしたそうです。

 

訓練のポイントは、個々に合った別の方法もたくさんあるでしょう。そうした訓練を重ね、自然な笑顔でお客様と接することで、お客様だけではなく私たち自身も、毎日イキイキと仕事に励むことができるのではないでしょうか。是非、ご自身に合った訓練方法を見つけ、素晴らしい笑顔で毎日を過ごしていただきたいと思います。

 

チーフコンサルタント 長尾 剛典

常務執行役員 寒川 誉浩 Samukawa Takahiro

1992年に大手経営コンサルタント会社入社後、95年から新車ディーラー100拠点を支援。2002年に残価クレジットFC本部支援、2006年には、委託販売のカーリンクチェーンの本部構築、数多くの研修やノウハウ開発、理念経営、CS向上支援を実践。営業スタッフの商談力強化、店長のマネジメント力強化から、経営理念の浸透支援、経営戦略策定支援まで自動車販売業に対して幅広い支援実績を持っている。

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